LA IMPORTANCIA DE INDAGAR ANTES DE CERRAR LA VENTA

Un niño después de estar jugando con sus amiguitos en la calle, entra a casa y le pregunta a la abuela, "¿Oye abue, como se llama eso cuando dos personas duermen en un mismo cuarto y una esta arriba de la otra?", la abuela consternada decide contestar con la verdad..."hijo, eso se llama tener relaciones sexuales", al día siguiente el pequeño niño llega a casa y muy molesto se dirige a su abuela y le dice: "Abue, eso no es tener relaciones sexuales se llama literas y la directora quiere hablar contigo"...

Quisiera imaginarme la cara de la abuela cuando el niño le dijo esto, su mente ha de haber estado dando vueltas preguntándose :¿Por que carajos no averigüe mas? Realmente gracioso pero preocupante.

¿Cuantas veces al encontrarnos frente a una oportunidad de ventas, nos vemos en la premura de contestar preguntas del prospecto rápidamente? te sorprendería saber que mas del 70% de los asesores no hacen preguntas correctas, así es aunque no parezca, la mayoría de los asesores o vendedores no hacen suficientes preguntas, o las correctas y mucho menos indagan mas sobre el cliente y la venta de lo que debe ser. El chascarrillo del inicio de este post, nos enseña como el no hacer más preguntas ante una duda, e indagar mas nos puede llevar a situaciones embarazosas. Y en la mayoría de las veces a perder la venta ya que el cliente siente que no esta tratando con alguien que sepa de su negocio. La pregunta importante aquí es ¿Por que hacemos así las cosas?. Pues bien, desde mi punto de vista es por que no hay un buen coucheo de parte de los "Gerentes" no se entrena lo suficiente para poder ver los diferentes escenarios en los que podemos participar, no existen en muchos negocios las juntas de entrenamiento donde se pueda compartir las experiencias vividas por los demás colegas de la empresa y que hayan pasado por una situación así. Por otra parte, es el reflejo de como a los que nos toca estar arriba, manejando equipos y peor aun, dirigiendo empresas no nos damos el tiempo de escuchar a nuestra gente, de ayudarles con el simple hecho de poner el ejemplo; Si tan solo hiciéramos mas preguntas y enfatizáramos la importancia de estas sobre el proceso de ventas, las cosas serían diferentes. Así que cuando veamos que a alguno de nuestros colaboradores se le va alguna venta por no hacer preguntas inteligentes o indagar mas en los temas, primero analicemos si nosotros lo hicimos con ellos antes de cuestionar por que no hizo lo correcto. Ah y no realices este ejercicio solo con la gente involucrada en la operación de ventas, ve mas lejos, marca una diferencia como lider de equipo e indaga mas con el resto de tu equipo, al final recuerda que son parte importante del mismo.

Hay muchos temas referentes a este rubro de saber cuestionar e indagar más, de echo es un tema bastante extenso. Si creo que es importante que cada uno de los que nos dedicamos al gran mundo de las ventas, entendamos que hacer preguntas e indagar mas sobre las necesidades o dudas del cliente es de vital importancia para lograr el cierre, y los que mas aun nos toca estar en puestos de Gerencia o Dirección, entendamos que somos los que debemos de poner el ejemplo al aplicar un buen proceso consultivo con nuestros colaboradores y llegar mas afondo antes de corregir, sancionar o de plano prescindir de los servicios del otro por no lograr objetivos.

Te sorprenderías con el resultado de tu entrevista y mucho mas aun cuando le des solución a lo que encuentres y se refleje en el resultado de tu negocio. Ahora vamos a cerrar mas ventas, hacer mas negocio y dejarnos de contestar en frío.

Semper Fidelis,

Xico