¡MIEDO! El principal inhibidor de tu desarrollo profesional.

¿Quien de nosotros no hemos sentido miedo en alguna ocasión? No me digas que no es verdad por que si te ha pasado. Existen muchos tipos de miedos o fobias según los psicólogos, tantos que si me pongo a nombrar cada uno de ellos no termino nunca. Sin embargo hoy quiero hablar solo del miedo que puede un Asesor, Vendedor o Consultor de Ventas puede sentir en su profesión. Especialmente para lograr el cierre de una venta. Aún así, se puede enfocar también a otras profesiones. ¡En verdad existe! todos los que nos dedicamos a este tema de las ventas hemos sentido en algún MOMENTO, ¡MIEDO!.

Ese Miedo lo sentimpos desde la entrevista que tuvimos con quien nos recibió cuando andábamos buscando trabajo y peor aun cuando nos abrieron los toriles y nos soltaron al cliente por primera vez. Luego cuando después de un tiempo vamos a solicitar un préstamo, o peor aun un aumento, vacaciones, días libres, salidas temprano, etc. Pero el miedo que mas he visto en un Asesor y como dije hace rato, es EL MIEDO A CERRAR UN TRATO. Hoy por hoy, mucha gente no logra sus metas personales por MIEDO.

Realmente las cosas no son tan faciles. Si te dedicas al ramo automotriz, sabrás de lo que estoy hablando. Especialmente si vendes marcas premium de esas que los clientes hoy no compran por que dicen que se las roban. ¡En serio!, existe un gran nivel de miedo al cierre en la gran mayoría de los vendedores de hoy. Precisamente este sábado 24 de julio, presencié uno de esos casos, cuando uno de mis asesores al pedirle que ya defina el trato con su cliente para una Enclave, regresa y me dice: "Malas noticias, se cayo la venta". En estos 10 años que tengo en el ramo automotriz he visto muchos escenarios diversos de miedo y en lo personal experimente unos cuantos. Aun recuerdo cuando despues de un mes de arduo entrenamiento me sacaron al piso de ventas para atender el primer prospecto. Dicho eso recuerdo que cuando estabamos en aquella capacitación, un vendedor de la vieja escuela, llego en varias ocasiones a meterse al curso y sentarse en la parte de atras del salón para "Aprender lo que nos enseñaban", mi inocencia pendeja de aquella ocasion creía que el estaba ahí para aprender lo que nos enseñaban a los "NUEVOS", sin embargo luego entendí (no mucho después) que, él estaba ahí por MIEDO, así es MIEDO a que le quitara alguno de nosotros su trabajo. Y con esto abro la puerta la pregunta de ¿Por que miedo?. Bueno, pues es sencillo, pues por que no tienes seguridad en lo que haces, no tienes confianza en ti mismo, y eso es el final de tu carrera en ventas. (Desafortunadamente hoy vivimos este mal por la crisis, pero eso es un tema aparte que sacare en otro post).

Bueno, a continuar, te decia que no existe un gramo de seguridad en ti mismo ni de confianza. Pero no te sientas del todo mal, a veces es debido a tu coach, que no te da las herramientas necesarias para lograr tu exito. Yo, en lo personal creo que eso de que tu coach no te de lo mejor es por que al igual que tu, viven el OLD SCHOOL OF SALES. Así es, lo siento, pero es la verdad, si te hice sentir mal que bueno, por que debes de entender que ese miedo se puede vencer facilmente, sin rodeos y aceptando el mejor cambio de tu vida en ventas. Si quieres saber mi opinión sigue leyendo y te lo digo, si ya te dio MIEDO saber que es, entonces salte de aqui y no sigas, total es lo que por miedo haces todos los días frente a tus prospectos, no terminar ni cerrar.

Ok, sigamos con el tema.Resulta que como el ramo de las ventas hoy no es igual que antes, el Old School of sales ya murio, ya no viene el cliente a comprarte tan facil como antes, hay demasiadas marcas, productos, etc, para cada tipo de cliente. El mundo de las ventas tambien evolucionó, asi como el mundo de compradores. Hoy día el comprador demanda Servicio total, conocimiento de tu producto para que lo asesores mas de lo que el ya se asesoro. Pero como no haz entendido el tema aun, entonces te da miedo a cambiar, a evolucionar y eso deriva en mas miedos que te van deteniendo de llegar a cerrar tu circulo y al final te quedaste con un mundo de prospectos y muy pocas ventas o cierres y ¿sabes que? los que cerraste, no debería de nombralas cierres, por qué terminaron comprandote. Asi es, te compraron y esos no son muchos, así que si vives en ese mundo de fantasía, no llegarás a cerrar ni la puerta. Permiteme decirte que si te dedicas a esto de las ventas profesional o amateur, debes de prepararte lo suficiente para poder primero perder el miedo y lograr tu cierre que al final se traduce en dinero y ¿Qué no es eso lo que como asesores, vendedores o consultores queremos?

No me digas ahora que estoy loco y otras obsenidades mas que no funciona ok! es simplemente la verdad, y la verdad cala y duele hasta los huesos. Lo veo todos los días y trato de combatirlo con todos mis muchachos. Cuando dices que se te cayo la venta, primero no es verdad porque como dijo el buen Aureliano García, en aquel post de Blame Issac Newton, las ventas no se caen, en mi opinión, simplemente no tuviste el valor para cerrar.

Bueno si me permites te quiero dar algunos tips en mi experiencia que te pueden servir para lograr cerrar mas ventas.

* Define si las ventas son tu oficio. Por favor entiende que las ventas es un tema serio. No es para cualquiera profesionalmente hablando. Así que si decides dedicarte a esto, debes de estar seguro que es lo que realmente quieres hacer por que no es sencillo.

* Traza Objetivos y Metas. Tener objetivos y metas es lo mejor que hay en esta profesión, solo así sabrás a donde vas. Sin eso, estarás trabajando en el aire y el miedo seguira por no alcanzar tu sueño.

* Actualizate en lo mas nuevo en temas de ventas. Si eres del old School of sales, deberás de entender que las cosas no son como antes, hoy en día los clientes no compran por que no hay mas que comprar, sino por que hay mas así que buscan a quienes dan mejor servicio. Si apenas empiezas en esto, entiende primero el punto uno de este blog y aprende lo que te enseñen en la empresa a la que vas a entrar.

* Diseña un proceso de ventas o aprende el que te den en tu empresa. Recuerda que como este tema de ventas no es igual que antes, los compradores de hoy demandamos mas servicio, que alguien que levanta pedidos. No importa si no te gusta el que te da la empresa, diseña uno tu mismo y aplícalo e inmediatamente notaras un cambio. Solo recuerda que es algo que debe de seguir una metodología, no quieras hacerlo sin escribirlo antes por que no funciona.

* Conoce tu producto. No hay cosa mas detestable en ventas que no conocer tu producto y los beneficios que este pueda brindar ante las expectativas de tu prospecto.

* Practica. "La practica hace al maestro" acuerdate de lo que hacía Hugo Sanchez para llegar a ser campeon de Goleo en España. Practica a diario, hazlo con tus compañeros, hijos, hermanos, etc, pero practica, siempre y a cada rato.

* Crea valor. Crear valor o Rapport, es simplemente aplicar lo que te digo en el punto 3 para que los compradores logremos tener confianza en ti y tu EXPERIENCIA.

* Da seguimiento constante. No esperes a que el cliente te llame, eso es lo peor y no profesional que existe en este mercado. Si ya hiciste el trabajo duro de llevar tu proceso, lo mas facil será el seguimiento. Nada mas establece un tiempo real, no lo lleves a muchos meses, solo perderas tiempo y no lograrás nada.

* Pierde el miedo. Si haces todo lo que te menciono en los puntos anteriores lograras perder el miedo.

* Cierra la trato. Una vez que hayas logrado los nueve puntos anteriores lograras cerrar el trato. Recuerda que entraste a ventas para hacer dinero no para perder el tiempo, y el dinero se gana alcanzando objetivos, cerrando tratos y PERDIENDO EL MIEDO.

Espero que este post haya logrado causar un efecto positivo en tu carrera de ventas, espero no te hayas ofendido en algun momento; También recuerda que nada es perfecto, pero es mucho mejor sentir que si no lograste cerrar lo que deseabas, lo hiciste dando tu mejor esfuerzo y sin miedo; Por que de lo contrario tu sentir te consumirá por dentro, el remordimiento de conciencia será fatal. El miedo es para aquellos que no tienen seguridad en si mismos. Los que realmente queremos alcanzar una realizacion y desarrollo profesional y una superacion personal, debemos actuar sin miedo.

¡Que tengas excelentes ventas!

Semper Fidelis

Xico

"EL HOMBRE DEL MAÑANA vs LA ACTITUD DE TRIUNFADOR"

Antes de iniciar el siguiente post, quiero aclarar que lo que aquí se escribe no es con la intención de ofender alguna forma de pensar o a alguien en particular. Recuerden que todo lo que podamos pensar negativamente sobre un tema o comentario es simplemente el reflejo de cómo nos sentimos y es aceptar que somos parte de ese grupo que no podrá aportar nada positivo y que en su mente y corazón solo reina lo negativo. Aclarado eso...

Hace unos días pudimos presenciar un partido de football soccer, o calccio como se dice en italiano, entre las selecciones de Argentina y nuestra siempre apoyada selección nacional. Los que pudimos ver ese partido y analizarlo mas a fondo que solo buscar a que horas se anotaba un gol, quizá pudimos ver lo que el título de este blog dice hoy. Lo interesante de este juego, si nos metimos a fondo, fue ver como con actitud de triunfador puedes llegar a donde quieras, aprovechar el desconcierto de tu oponente y hacer sin importar los errores cometidos por el árbitro o quien fuera, ¡un excelente tercer gol¡. Y por otra parte, pudimos observar como al ser el hombre del mañana, dejas que te gane el desconcierto, la incertidumbre y el MIEDO! Y así no concretas ni el balón en las manos, le das la pelota al contrincante y le pones el pase a gol, terminas enojado con el árbitro y los oponentes y finalizas perdiendo 3 a 1. Sin embargo durante todo ese tiempo surgió por un momento esa actitud de triunfador en nuestros muchachos como dice el "perro Bermudes" y se logró un gol, pero que lástima; nada mas uno, y todo por que dominó mas el "Hombre el mañana" VS la "Actitud de Triunfador". Pero ¿A qué se debe?

En mi punto de vista digo que a no tener al aficionado conectado realmente en apoyo con el equipo. Decimos que los apoyamos y nos ponemos la playera y nos pintamos la cara y por detrás hablando tonterías negativas o haciendo caso a quienes las dicen y ¿sabes? pasa no solo en el juego. Recientemente acabo de vivir una situación similar pero ahora con personas que no definen por alguna razón su decisión y contagian a un equipo que sale a jugar al cien, EN HOMBRES DEL MAÑANA. A que me refiero, bueno antes voy a comentarles que tengo de experiencia en ventas más de 20 años, sí en serio, de niño de manera informal, cuando compraba dulces y hacía con mi hermano la tiendita afuera de la casa de la Allen o las naranjas de la casa de la abuela, hasta llegar a la etapa profesional donde ya vendíamos patrocinios y servicio, así es SERVICIO. Y es a donde me lleva el tema hoy y de lo que hablaremos más delante. Resulta que en estos más de 20 años vendiendo algo, jamás me había tocado ver tantos Hombres y mujeres del mañana y sin ser irrespetuoso, me refiero a los prospectos que desean comprar algo y por alguna razón no salen del MAÑANA DECIDO, MAÑANA TRAIGO EL DINERO, MAÑANA VUELVO. Señores, vivimos en una ciudad que por alguna razón rara y desconocida es muy elitista, donde hipocritamente se quiere opretende tener o ser mas de lo que se es, y aun cuando alguien llega a tener o poseer x cantidad de cosas o bienes no tienen la capacidad de llegar a esa elite; Así que esa madre de decir MAÑANA no existe, y quiero dejar claro que tampoco se trata de decir esta CARO, eso es una definición directa de aceptar NO TENER DINERO PARA PAGAR. Imagina que el "chícharo" dijera: "El tiro está difícil, porque es muy retirado", ¡por Dios! ese muchacho esta preparado para logra el gol. Así el prospecto está listo para realizar su compra, sin embargo, no valoran el servicio, no valoran el que un asesor está listo para dar lo mejor de si y prefieren estar buscando "Opciones" a ver quien les da mas barato y al final ni compran porque realmente no tienen dinero o se dejan contagiar por las amarillistas noticias que pasan en nuestra televisión y se llenan de un temor infundido por alguien más. Por favor no quiero que nadie se ofenda con ésto, ¡pero es una realidad!; Solo quiero decir que yo si estoy al tanto de mis muchachos y durante todo este mes dimos lo mejor a cada uno de los prospectos, se llevó al prospecto hasta el final del camino y como cosa hecha adrede surgió el HOMBRE DEL MAÑANA y para acabarla de amolar contagió al equipo, al grado de que aún tres días antes del cierre, en presencia mía no recibían la cortesía del prospecto de contestar el teléfono. Debemos de entender que EL SERVICIO es lo que rige HOY las decisiones de compra.

Cierto es que todos manejamos un presupuesto y que no todos tenemos la capacidad de adquirir algo más elevado que nuestro presupuesto, sin embargo ¡hay que valorar ese esfuerzo! ¡ese servicio¡ y definitivamente no decir mañana, si no se puede simplemente digan NO.

En cuanto a quienes nos dedicamos a prestar este servicio, no se dejen contagiar por esa infección. Siempre habrá hombres y mujeres del mañana y es nuestra labor no aflojar en el servicio y convencerlos que todo es ahora, la vida se vive HOY no mañana, mañana es para quien no desea vivir y si alguien no valora eso, no dejes que te contagie, sé persistente y lograrás un resultado mejor, que puede ir desde un NO válido, hasta lo que buscamos al final, apoyar la compra de un prospecto.

Esto no se aplica nada mas al área comercial sino a todos los departamentos de un negocio, recuerda que todo es para hoy no para mañana. Bien lo dice un libro excelente " Execution, the discipline of getting things done", hay que tener determinación, entrega, valor y ACTITUD DE TRIUNFADOR, solo así podrás darle la vuelta al marcador; y de ir 3-1 podrás lograr quizá un 4-3. No es sueño, es realidad, se ha visto en muchas ocasiones y si por alguna razón pierdes tu juego (mes de ventas o cualquier resultado) analiza lo que hiciste, ve cuales fueron tus errores, corrige y logra en el siguiente juego, no te pelees con los demás del equipo y mucho menos con el arbitro (director) al final, él es quien decide y la responsabilidad total recae sobre él y lo más importante, no dejes que nadie menosprecie tu esfuerzo, sigue adelante y verás que lograrás hacer hombres de hoy y no del mañana. Es mucho mejor cerrar el mes con noticias reales y no con la incertidumbre de ¿Qué paso?, ¿Por qué no decidió?. Al final es cuestión de nosotros y del servicio que damos para lograr el resultado de nuestro juego. Termina con la frente en alto y con orgullo de saber que diste lo mejor de tí.

Que tengas un excelente inicio de mes y que salgas al piso de ventas, a la oficina de administración, dirección o servicio, etc, con ACTITUD DE TRIUNFADOR para vencer al hombre del mañana.

Semper fidelis

Xico